6 Detonantes Psicológicos que Aumentan las Ventas e Influyen en los Clientes

Cada vez que alguien me pregunta, qué libros de mercadeo recomiendo para ayudarles a vender más, el primero que les indico es “Influencia” de Robert Cialdini, publicado en 1984.

Cialdini, profesor de psicología y mercadotecnia, presenta seis maneras en las que puedes conseguir que las personas digan sí a lo que está pidiendo. Cualquiera que vende cosas para ganarse la vida, ya sea en línea o fuera de línea, debe conocer, amar y vivir estos principios:

·      Reciprocidad

·      Compromiso y coherencia

·      Simpatía

·      Autoridad

·      Prueba social

·      Escasez

Echemos un vistazo a cómo puedes desarrollar algunos de estos detonantes de influencia, en tu tienda en línea, para comenzar a obtener más ventas y clientes.

1. Reciprocidad

El principio de reciprocidad, significa que cuando alguien nos da algo, nos sentimos obligados a dar algo a cambio. ¿Alguna vez fuiste a Costco y acabaste con una compra no planificada de salchichas en tu carrito, porque sentías la molesta obligación de comprar después de probar una muestra gratis? Bueno, ese fue el principio de reciprocidad en acción.

Por supuesto, los minoristas en línea no pueden visitar personalmente la casa de cada persona que interactúa con ellos para poner una muestra en sus manos. Entonces, ¿cómo puedes hacer que la reciprocidad funcione para ti?

Regalo Gratis Con La Compra

Es posible que no puedas ofrecer algo por adelantado, pero definitivamente puedes ofrecer algo en conjunto. Esta táctica es una de las favoritas de los productos cosméticos y de belleza, como lo demuestra Ultra Beauty.

Incluso si no anuncias el regalo por adelantado, pasar muestras de otros productos en tu producto enviado, puede crear la sensación de haber recibido un regalo, lo que puede generarte una segunda compra.

El Regalo Del Contenido

El contenido, puede ser una buena manera de los minoristas en línea, para brindar valor a los clientes potenciales dándoles un regalo. Por ejemplo, StyleSeek presenta a los nuevos usuarios, un divertido cuestionario que pueden responder para recibir recomendaciones de prendas que coincidan con lo que les gusta.

True & Co, un minorista de lencería en línea, ayuda a las mujeres a determinar el tamaño y estilo de sujetador adecuado para ellas:

Entonces, ya sea que se trate de una guía sobre cómo preparar la vinagreta perfecta o una entrevista exclusiva con un autor, utiliza el contenido como un soborno ético, para que las personas se sientan agradecidas con tu negocio.

2. Compromiso y Coherencia

El principio de compromiso y coherencia, dice que las personas harán todo lo posible para parecer coherentes en sus palabras y acciones, incluso hasta el punto de hacer cosas que son básicamente irracionales.

Es por eso que si intentas hacer un cambio en tu vida (perder peso, por ejemplo), puede ser muy útil expresar tu objetivo públicamente. Una vez que te has comprometido en voz alta (o en línea) tendrás mucho más incentivo para mantener tu parte del trato.

Como minorista, si puedes conseguir que los clientes se comprometan con tu marca (como registrarse para recibir tu boletín por correo electrónico), es más probable que eventualmente lo compren. Y si realmente puedes colocar productos en sus manos, incluso sin un compromiso oficial de comprarlos, tus posibilidades aumentan aún más.

Este fue el principio detrás del programa Home Try-On de Warby Parker:

Warby Parker sabe que, con un producto que se encuentra todo el día justo en el medio de tu cara, la apariencia y comodidad son importantes. También saben que si pueden colocar un par de marcos en tus manos, probablemente estén a mitad de camino de hacer una venta. Así que lo hacen lo más libre de fricción posible: ordena las muestras, recibe la caja, ordena los marcos que deseas y envía la caja de nuevo, gratis. Dicen que no hay compromiso, pero son sabios estudiantes de Cialdini: saben que el cliente siente el compromiso desde el momento en que abre la caja.

La sencilla política de devolución de Zappos, es otro ejemplo de esto: hay menos fricción para que el cliente compre porque saben que si no les gusta, pueden devolver el pedido. Pero una vez que tienen el producto en sus manos, ¿realmente lo devolverán? Probablemente no. Ellos ya están comprometidos.

3. Simpatía

El principio de la simpatía dice que es más probable que respondamos que sí a una solicitud, si sentimos una conexión con la persona que la está haciendo. Es por eso que la señora de la muestra de salchichas en Costco, siempre te está sonriendo.

También es la razón por la cual las marcas contratan celebridades para respaldar sus productos, para que la gente transmita su amor por Roger Federer a los relojes que avala.

Hay muchas maneras de hacer que este principio funcione en tu tienda:

Contando Tu Historia

Como vendedor de respuesta directa, no suelo desplazarme mucho con la marca. Pero si hay un punto en el que la marca es esencial, es para activar el principio de la simpatía.

Cada elemento de tu tienda (colores, fuentes, estilos fotográficos, copias) contribuye a la personalidad de tu marca, y tu objetivo es crear una personalidad cohesiva que le guste a tu cliente objetivo. Esto podría ser rápido y eficiente si estás vendiendo en un mercado de negocios, cálido y lúdico si estás vendiendo productos para niños, referentes a la “madre-tierra” si estás vendiendo productos naturales.

Muchas tiendas incluirán algo así como una página “Acerca de Nosotros”, que básicamente es destilada por personalidades de la marca. Aquí hay un ejemplo de HiutDenim Co:

Y una de las diseñadoras de joyas Elva Fields:

Esta es una gran manera de resumir tu historia y agradarle a las personas.

Utiliza Modelos Con Los Que Las Personas Puedan Identificarse

Si vendes ropa, joyas o accesorios, una forma rápida de crear una conexión con tu cliente, es mostrar tus cosas en las personas con las que se identificarán y les agradarán. Esto no significa que necesitas reservar supermodelos rusos; es mejor si se parecen a tus clientes. Esto podría significar contemporáneo y fresco como So Worth Loving:

Casual y atlético, como Title Nine:

O preppy, como Southern Marsh:

Enlaces A Redes Sociales

Las personas son más propensas a comprar algo si alguien recomendado y conocido lo recomienda. Así que asegúrate de que las páginas de tus productos tengan enlaces a Twitter, Facebook, Pinterest y Google+, para que tus clientes puedan contarles a sus amigos sobre el gran producto que acaban de encontraren tu sitio.

Sé que esto suena obvio, pero tuve que buscar ejemplos, especialmente con tiendas pequeñas. Pero la tienda de té Little Sparrow, lo está haciendo bien:

Y también marcas más conocidas, como Fab:

Mostrar Lo Que Otros Están Comprando

¿Alguna vez has notado a alguien usando los mismos zapatos o la misma camisa que tú y has felicitado mentalmente su buen gusto? Probablemente hayas sentido una rápida conexión con esa persona, basándote únicamente, en ese punto de datos.

Las tiendas pueden llevar a cabo esa idea, presentando productos que son similares a lo que la persona está buscando, como se ve aquí en la tienda humorista en línea The Oatmeal:

4. Autoridad

La mayoría de la gente ha oído hablar de los famosos experimentos de Milgram en los cuales, los voluntarios fueron convencidos de continuar entregando, lo que pensaban eran descargas eléctricas increíblemente dolorosas a sujetos invisibles, incluso cuando podían escuchar gritos de dolor (falsos). La presencia de un hombre con bata de laboratorio diciéndoles que continúen, fue suficiente para lograr el cumplimiento de casi todos los voluntarios.

Las personas parecen estar conectadas para responder a la autoridad (o la apariencia de autoridad). ¿Cómo puedes usar esto para vender?

Creación Experta

¿Tu producto tiene una salsa secreta científica? Muestra contenido de profesionales con credenciales como Herbalife:

¿Está hecho a mano por artesanos entrenados? Cuéntale al mundo todo sobre ellos como Dodocase:

Y, por supuesto, los libros son otro gran ejemplo de esto. ¿Eres más propenso a comprar un libro sencillo sobre cómo cocinar comida francesa… o uno de Jacques Pepin? Cookbook Village sabe que los grandes nombres venden libros y tienen una sección completa para grandes chefs:

Recomendación de Expertos

Hoy en día, la gama de productos disponibles para un comprador es tan amplia que es difícil pasar por todos ellos, y es por eso que la “recomendación” se ha convertido en la palabra de moda del momento.

¿Tienes un Jefe Estilista (o alguien que podría pasar por eso)? Ten una página con sus mejores selecciones para la temporada. ¿Estás vendiendo productos fitness? Haz que un entrenador personal dé sus selecciones favoritas. Incluso una pequeña autoridad es suficiente; Kepler’s Books ofrece recomendaciones de cada uno de los miembros de su personal:

5. Prueba Social

El principio de la prueba social está conectado con el principio de la simpatía: debido a que somos criaturas sociales, nos suelen gustar las cosas solo porque a otras personas también les gustan, ya sea que las conozcamos o no. Cualquier cosa que muestre la popularidad de tu sitio y tus productos, puede desencadenar una respuesta.

¿Has tenido buena prensa? ¡Menciónalo! ¿Has recibido cariñosos correos electrónicos de los clientes? Cítalos ¿Has recibido buenos comentarios de tu madre? Genial, publícalos allí. Observa, la proveedora de lindas vajillas Camila Prada, ha hecho las tres cosas:

Otra táctica es proporcionar una página de “Más Vendidos” o “Más Populares”, como lo demuestra Black Milk, a continuación. ¿Los leggings musculares anatómicamente correctos, son realmente los más populares, o simplemente los que están más amontonados en el almacén? Como consumidor, no lo sé. Pero al decretar estos particulares leggings como los más buscados, Black Milk les ha dado un brillo de deseabilidad.

Y, por supuesto, las calificaciones y reseñas, como Amazon e innumerables otros minoristas, son otra buena forma de mostrar pruebas sociales.

6. Escasez

El último principio de Cialdini, es el principio de la escasez, que establece que las personas están muy motivadas por el pensamiento de que pueden perder algo. Llámalo el Principio del Eterno Adolescente: si alguien te dice que no puedes tenerlo, definitivamente lo quieres. Probablemente, este sea el que el que más me gusta, personalmente.

Los profesionales de mercadeo, desencadenan este efecto mediante el uso de todo tipo de tácticas para sugerir que los productos (o los precios bajos) podrían desaparecer pronto, o que alguien está tratando de mantener este producto fuera del mercado.

Plazos Para Las Ventas

Lily Pulitzer está contando los segundos para el momento en que sus precios de venta de verano no estarán disponibles.

Anuncios Inminentes de Agotados

¿Quieres esa linda caja de juguetes de ModMom? Bueno, será mejor que te apures, ¡solo quedan tres!

Productos de Temporada o Limitados

Cada mes de marzo, cuando mi amiga recibe su Shamrock Shake verde de McDonalds, expresa su felicidad en las redes sociales. ¿Crees que estaría tan emocionada si pudiera entrar y conseguirlo en cualquier momento? Por supuesto no. El conocimiento de que el suministro es limitado, la motiva y la hace sentir como un éxito por haber “ganado”.

Y hablando de que soy una fan de esta táctica, eso es exactamente lo que siento por mi Pumpkin Spice Latte de Starbucks.

Pero, ¿Qué Pasa Con Los Precios?

Te estarás preguntando, ¿dónde están las extremadamente comunes tácticas minoristas de ventas y descuentos en estos seis principios? ¿Está diciendo Cialdini que el precio no afecta el comportamiento de compra de las personas?

Por supuesto que sí, y Cialdini menciona un par de experimentos de fijación de precios al comienzo de su libro. Pero piénsalo de esta manera: el precio de tu producto representa el tamaño de un riesgo que alguien asumirá. En otras palabras, las personas serán mucho más exigentes con un producto de $ 10,000 que con uno de $ 1.

Eliminación de Riesgos

Los seis principios de influencia representan formas adicionales no obvias, de impactar el riesgo percibido. Por ejemplo, al apelar a la autoridad, estás disminuyendo el riesgo de un ‘sí’: alguien que dice sí (a tu apelación de autoridad para comprar un producto) siempre puede señalar a la autoridad que ha demostrado que racionaliza su compra. Al utilizar tácticas de escasez, aumentas el riesgo de un “no”; es posible que alguien que rechace tu oferta en este momento la pierda.

Entonces, dado el precio que has establecido para tus productos, usar los principios de influencia, puede disminuir el riesgo de ‘sí’ (simpatía, prueba social, autoridad) o aumentar el riesgo de ‘no’ (escasez, coherencia, reciprocidad).

¡Aplícalos en tu sitio y mira cómo suben tus ventas!

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