¿Cometes Estos 13 Errores Durante Tus Conversaciones de Ventas?

Errores durante tus conversaciones de ventas, te cuestan negocios.

Los compradores tienen docenas de opciones y más poder que nunca.

Eso significa, que no puedes permitirte el lujo de equivocarte durante las conversaciones de ventas.

Tus compradores no lo aceptarán.

Se irán con otro proveedor más rápido de lo que puedas parpadear, dejando tus bolsillos vacíos.

Conocer los errores más comunes te ayudará a evitarlos.

Gong.io analizó más de un millón de grabaciones de llamadas de ventas B2B para descubrir lo que funciona y lo que no, en función de los datos concretos.

Grabaron, transcribieron y analizaron las llamadas, utilizando la tecnología de inteligencia de conversación para desentrañar ambos patrones de éxito y fracaso.

Estos son los 13 errores que más arruinan los negocios.

 

Hablar más del 46% del tiempo

Comencemos con las índices de hablar para escuchar.

Los principales representantes de ventas hablan, a lo sumo, durante el 46% de una llamada de ventas. Eso significa, que están escuchando al menos durante el 54% de esa llamada. Los intérpretes de nivel medio hablan hasta el 68% del tiempo, y los representantes de rendimiento más pobre no se quedan atrás.

 

Discutir precios demasiado pronto

No hables de precios en el primer tercio de la llamada de ventas. Nuestros datos son claros en este caso.

Representantes de alto rendimiento, hablan de precios cerca de la hora en una llamada de ventas… de 38 a 46 minutos, para ser precisos. Sus contrapartes que hablan sobre los precios en los primeros 15 minutos, lo arruinan a lo grande. Sus números de ventas no son para nada tan buenos. Toma el dato. Establece valor antes de hablar de precios.

Discutir las características y la tecnología en lugar de negocio y valor

No le cuentes a los compradores cómo funciona algo, diles los resultados que obtendrán. Dedica más tiempo al valor comercial y menos a la tecnología y las características. Aquí hay dos enunciads para animarte a adoptar este enfoque:

• Los representantes más exitosos, gastan hasta un 52% más de tiempo hablando sobre el valor del negocio que sus pares de peor rendimiento.

• Pasan hasta un 39% menos de tiempo, hablando sobre características y temas técnicos que esos mismos compañeros.

 

Usar estas 13 palabras letales para las ventas

 ¿Alguna vez usaste “proporcionamos” o “está en el mapa de desarrollo” en una llamada de ventas? Si aún realizaste la venta, eres uno de los afortunados porque esos enunciados son asesinas de ventas. Necesitas dejar de usarlas lo antes posible.

La palabra “descuento” puede disminuir tus posibilidades de venta en un 17%. Y decir “absolutamente” o “perfecto” más de cuatro veces en una llamada, reduce tus posibilidades de venta en un 16%.

 

Aquí está el resto de las palabras que develamos en el análisis y que debes evitar:

 

  • Competidor
  • Mil Millones
  • Mapa de ruta
  • Contrato
  • Prueba gratuita
  • Implemento / implementación
  • Pago
  • Sin embargo
  • Por ejemplo

 

Enunciado adicional:

Mencionar el nombre de tu empresa seis o más veces en una llamada, reduce tus posibilidades de éxito en un 19%.

 

Replicar tus compradores 

La replicación es un comportamiento de búsqueda de aprobación. Puede interpretarse como que estás necesitado, lo que no es atractivo, especialmente en los representantes de ventas. Nuestros datos muestran que los representantes de ventas y los compradores, comienzan a sincronizar sus patrones de discurso de dos a tres minutos en una llamada. Eso incluye su ritmo de habla, la frecuencia de sus pausas y el uso de palabras positivas y negativas.

Aquí está la sorpresa… Mientras que los representantes promedio replican a sus compradores, los principales representantes no. Consiguen que el comprador los replique. Mira los gráficos a continuación.

Verás que los principales representantes lideraron la velocidad de voz y dejaron que el comprador los replicara. Así es como debería ser. Deja de intentarlo tan duro. Se tranquilo y positivo, y deja que tu carisma traiga al comprador a tu mundo. Ten en cuenta que los representantes “promedio”, atienden a sus compradores:

Y observa que los representantes exitosos, llevan a los compradores a sus patrones de discurso:

Dejar muy poco tiempo para discutir los próximos pasos

Los representantes de ventas ganadores, dedican casi un 13% más de tiempo al final de sus demos para debatir sobre los “próximos pasos“. Usan ese tiempo para confirmar cómo harán avanzar el proyecto. Eso es crítico para confirmar la aceptación. Sin confirmar los próximos pasos y la aceptación, estás comercializando, no vendiendo.

 

Hacer muy pocas (o demasiadas) preguntas 

Piensa en la parte de descubrimiento de la llamada. ¿Cómo desentrañas los puntos débiles y los problemas comerciales de un comprador? ¿Haces suficientes preguntas o demasiadas? ¿Cuál es el número correcto?

Como regla general, cuantas más preguntas hagas, mejor. Los representantes promedio hacen 6,3 preguntas, y los de mejor rendimiento preguntan 10 a 14… y también profundizan y escuchan más. ¡Pero ten cuidado! Hay una tasa de rendimiento decreciente. Después de 14 preguntas, tu índice de ventas vuelve a bajar hacia la media.

 

Hacer tus preguntas al “estilo de lista de verificación” 

No ofusques a tu comprador con preguntas rápidas. Pensarán que estás pasando por una lista de verificación sin escuchar sus problemas. Extiende tus preguntas a lo largo de la conversación de una manera equilibrada y natural. Si hace todas las preguntas al principio de la llamada, sonará como si tuvieses un guión e impersonal. Eso es lo opuesto a la vibra que quieres crear.

Los gráficos a continuación, muestran que los intérpretes promedio hacen muchas preguntas al inicio de una llamada. Los mejores vendedores las insertan de manera pareja, durante toda la conversación.

 

Hacer un monólogo en lugar de conversar

Toma turnos. Se sentirá más auténtico para todos y aumentarás tus posibilidades de éxito. Ve hacia adelante y hacia atrás entre los hablantes para asegurar que todos participen en la conversación. De hecho, una mayor cantidad de “cambios en los hablantes” por minuto, se correlaciona con tus probabilidades de una segunda reunión y una fuerte conexión.

Este no es un juego de fútbol. No quieres sostener la pelota por largos períodos de tiempo. En cambio, piensa en el tenis.

 

 

Referirte a la competencia demasiado tarde en el ciclo

Este es simple. Refiérete a tu competencia al principio del ciclo de ventas, no tarde en el juego (por ejemplo, durante el descubrimiento y las primeras demostraciones). Cuando lo haces, tus posibilidades de cerrar un trato aumentan en un 49%. Si esperas hasta más tarde para hablar sobre tu competidor, tus porcentajes de ganancias disminuirán. Las ofertas competitivas se ganan temprano y se pierden tarde.

 

Usar palabras de relleno

Esta es una sorpresa. Los entrenadores e instructores, les dicen a todos que eviten las palabras de relleno. La verdad es que los representantes de alto, medio y bajo rendimiento, usan las mismas palabras de relleno con la misma frecuencia. Las palabras de relleno no se correlacionan con el éxito o fracaso de una llamada o acuerdo.

Así es, no tienen ningún impacto en las tasas de ganancias, la duración del ciclo de ventas ni las tasas de conversión en las etapas de oportunidad… nada. Sin embargo… todavía son molestas.

Por lo tanto, vale la pena desvincularlas de tus conversaciones de ventas, aunque solo sea para mantener un alto nivel de comunicación. Estas son las palabras de relleno más comunes, utilizadas en las llamadas de ventas. Ten en cuenta que “entonces” es la más común; ocupa el 33% de todas las palabras de relleno.

Dar una visión general de la empresa de más de dos minutos

Hablar demasiado de tu empresa (por ejemplo, resúmenes, premios, historial), disminuye tus posibilidades de avanzar al siguiente hito de oportunidad y ganar el trato. ¿Cuánto es demasiado? Más de dos minutos. Es como un acantilado: pasa por encima y listo. Siempre que hables en términos generales sobre tu empresa durante dos minutos o menos (en promedio), estará bien.

Vender solo

A veces, los refranes más cursis son verdad. Como, “hay fuerza en los números”. Durante tu ciclo de ventas, ten al menos una llamada que incluya a otras personas de tu compañía. Podría ser tu gerente de ventas, un gerente de producto que explique los beneficios de un producto, o incluso tu ingeniero de ventas. Ese simple acto se correlaciona con una probabilidad un 258% mayor de cerrar un trato, en comparación con estar solo en cada llamada. Trae compañeros o gerentes a la mezcla y mira cómo se disparan tus números.

Sal adelante. Haz cambios. Cambia lo que dices y cómo lo dices, y cosecha las recompensas. 

Una palabra de precaución. No hagas demasiados cambios a la vez. Intenta agregar un nuevo enfoque o dos, en tus próximas conversaciones de ventas. Cuando se conviertan en una segunda naturaleza, sumérgete en otra y luego en otra hasta que hayas dominado las 13… y observa cómo aumentan tus ventas en el 2018.

 

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

50% Complete

Suscribete al blog y no te pierdas ninguna actualizacion

Solo el mejor contenido, cero spam

Recibe estrategias de marketing digital